B2B

Дешёвый лид — не результат

Цена лида — самая простая маркетинговая цифра для улучшения и самая простая для улучшения способом, который стоит денег. Ослабь таргетинг, сократи форму, пообещай что-нибудь обтекаемое — и цифра падает, пока бизнесу становится хуже. Единственная защищаемая цель — то, что реально закрыли продажи, а чтобы к ней прийти, CRM должна возвращать этот исход обратно в рекламные площадки.

Пока этой петли нет, любая оптимизация — догадка, и автоматические стратегии площадки гадают вместе с ней.

Где живут потери

• Поисковые запросы, которые никто не разбирал. Сервисные категории притягивают соискателей, студентов, конкурентов и людей за бесплатной консультацией. Минус-список ведётся по расписанию, а не когда кто-то заметил.
• Формы, которые собирают вместо того, чтобы квалифицировать. Один удачно выбранный вопрос отсекает больше плохих лидов, чем любая правка таргетинга, — ценой конверсии, которую и не стоило беречь.
• Скорость ответа. Самое надёжное улучшение в этой категории обычно вообще не про кампанию. Оно про то, чтобы перезванивать в тот же час.

Каналы

Поиск — основа: интент явный, покупатель уже ищет. Платный соц работает там, где есть узнаваемое событие-триггер, и буксует там, где потребность редкая и непредсказуемая. Органика здесь значит больше, чем обычно отражено в бюджете: покупатели услуг сравнивают исполнителей и читают до того, как позвонить, — а звонят той странице, которая ответила первой.

Что получаешь

Объём лидов рядом с их качеством, письменно согласованное с твоими продажами определение квалифицированного лида и прямой ответ в тот момент, когда проблема находится ниже нас по воронке.